专访爱琅全球副总裁史华:介入领域抗风险能力高 想“小而美”得走创新和差异化道路

 admin   2020-11-18 06:00   9 人阅读  0 条评论
原标题:专访爱琅全球副总裁史华:介入领域抗风险能力高 想“小而美”得走创新和差异化道路

每经记者:郑洁 每经编辑:魏官红

2019年加入爱琅医疗之前,史华在罗氏诊断、BD做业务和市场方面的负责人。爱琅医疗是一家源于美国专注介入类医疗器械的企业,2018年被山东企业威高股份(01066,HK)收购,彼时爱琅医疗在美国排名前三。但对国内同行业来说,爱琅依然是一家“新面孔”企业。

“进入创业型公司就天天处于一种高度兴奋的状态。”第三届进博会期间,爱琅全球副总裁、中国区总经理史华告诉《每日经济新闻》记者(以下简称NBD),爱琅医疗在中国“从只有8个人,冷冷清清的办公室,到现在60多名员工,一步一步发展了起来”。对于备受关注的带量采购,史华表示,降价本身就是让产品更多地用到病患身上,如果从受众的角度来说,这是好事情,“当然在这之间要平衡一下企业长期发展的需求”。

除了产品特点、适应症、带量采购等行业变革外,此前,资本市场上曾传威高股份要分拆爱琅医疗器械赴港独立上市,史华对此也进行了回应。

以下为专访内容,由《每日经济新闻》记者整理。

专访爱琅全球副总裁史华:介入领域抗风险能力高 想“小而美”得走创新和差异化道路

爱琅全球副总裁、中国区总经理史华 图片来源:受访者供图

介入产品能抗风险 受疫情影响较小

NBD:根据资料,爱琅医疗在全球细分市场是比较著名的,但在国内可能还是个比较新的名字,能给我们介绍下爱琅医疗带到进博会的产品吗?

史华:我们是一家源自美国的公司,是一个高度选择性的企业,专注于介入,不像行业中比较大的公司可能涉及的领域比较广。我们非常幸运,在过去的5年至10年中,中国的介入领域发展得非常快。进博会期间,我们带来了CLEANERXT™和CLEANER15™旋转式血栓清除系统,是今年疫情期间刚被NMPA审批的一款产品,也是FDA批准的唯一一款触壁式的血栓清除器,目前国内还没有同类的产品。

另外,我们已经上市了一个产品。其实我们在中国有三款产品是具有唯一性的,一款是心内膜活检钳,这个产品主要是用于心脏相关的一些心肌病的检查,就是从心脏的内膜上取一块肉用于检查,来确诊这个病到底是什么性质的,然后对症下药。

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第二款具有独特性的是名为BioPince™的产品,这是一个全新的活检钳,通俗意义来说,一般的活检钳都是半槽的,但是我们这个槽是圆柱型的,当你取一次样的时候要比半槽的活检钳多59%的样本量。

NBD:现在有多少个品种在国内上市?

史华:我们一共有17张注册证,覆盖了三个板块:肿瘤介入、血管介入、护理介入。因为我们属于中高耗领域,所以常用的SKU大概有400多个。

NBD:您曾从事血液科临床工作,现在爱琅医疗的产品线中也有一块与血液科相关,现在在介入治疗和相关产品方面,相比您在临床的时候,有什么样的进展?

史华:其实这些年,介入领域发生了很大的变化。我当医生时,科室细分还没有发展到今天这个程度,那时超声科作为一个一级科室影响很小,血管外科就是一两个搞血管外科的人挂在普外科,没有独立的科室建制。

但是近10年里,各大医院开始有了这样的科室,比如放射介入科、超声介入科、血管介入科应运而生,为中国患者带来更多微创的选择。这两年随着影像学技术发展,很多临床上的问题能够被诊断出来。比如肺癌,之前要肿瘤比较大才能看得出,现在患者哪怕是半厘米的结节都能看得出。从这个角度来讲,影像学技术的提升使病灶诊断更精确细分,当病灶诊断出来后,需要诊断清楚病灶性质,一些介入耗材就开始发挥作用

NBD:您刚提到爱琅是一家高度选择性的企业,那目前爱琅医疗在全球的市场份额和在全国细分市场的份额,分别占多少?

史华:爱琅中国发展的速度和表现是非常不错的,我们可以跟行业平均水平做一个比较。我们所在的领域,现在在中国的增长率大概是10%~15%,但是我们去年就实现了超40%的增长。今年虽然是在疫情期间,但我们的增长率大概可以达到30%。

介入产品还是比较扛得住风险,今年我们的三大主营板块,肿瘤介入、血管介入、护理介入,其实只有肿瘤介入活检板块稍微受了一点影响,但是活检板块里面的引流产品、血管介入产品以及护理介入产品基本没有受到太多影响,原因就在于肿瘤还是非常大的刚需。

中国的市场份额占总部的比例为5%~8%,我们希望明后年能够占到全球的15%左右。国内细分市场,根据一些外部调研机构研究,我们的引流管已经在所有产品里面排第二,我们的活检市场占比也是第二,我们希望将来能成为第一。5年之内,爱琅在所有的细分市场,包括肿瘤介入、血管介入、护理介入,都要进入前三,我们希望在血栓管理这一块将来也能做到前三。

带量集采大潮中创新是出口 不排除赴港上市

NBD:您刚刚说目前在国内的业务占全球的5%~8%,这个数据不是很大?

史华:因为我们原来没有自己的团队,公司是2018年年底成立的,这个团队其实是在我2019年3月加入爱琅中国之后慢慢搭建起来的,原来的办公室不在这儿,原来很小的一个办公室,我加入的时候才8个人。这一年半时间里,我们的发展非常快,比如渠道的搭建、员工的培养、终端的反馈等方面。原来我们每年也就增长15%~20%,但是我们第一年部分产品就实现了40%的增长,因为总代毕竟是一个流通的企业,它拿了东西自己不销售,还是给到下面的经销商,我们是真正铺到终端的。

我们的定位很清楚,就是要成为医生在这个领域当中的战略伙伴,怎么把好的产品带给终端,让他们用来救人治病,如果跟他们能够做很好的学术沟通,这个增长还是非常明显的。

NBD:爱琅现在也是走代理商的模式?现在的触角伸到了哪些地区?

史华:我们还是用代理商的模式,我们在全国所有的省份都有销售渠道,保证我们的产品第一时间到客户手上。

NBD:带量采购已经在冠状支架领域开始了,作为同一链条里上下游的企业,感受到压力吗?

史华:任何一个在海里游泳的人,当浪来的时候或多或少都会受到影响,这是必然的。对于企业或者产业来说,当浪来的时候,没有人能逃得了,这是大环境。但是这件事情本身是好的,降价本身就是让这个产品更多地用到病患身上,如果我们从受众的角度来说,这是好事情。

当然在这之间要平衡一下企业长期发展的需求,我们介入这个领域比较小众,不像冠脉300亿元,我们这个领域小的5亿元,大的20亿元,但是我们有400多个品类。每个领域加总的话,看上去就不小了,而且我们有一个比较好的地方,我们科室的集中度很高,也就是我们的效率是相对比较高的,我们集中在超声介入、放射介入和血管介入,主要就是这三个科。现在有些医院想把介入全部包在一块变成一个大介入,我们这17张注册证全部围绕这些科室。

NBD:您觉得从哪些方面可以抵御这个浪呢?

史华:首先,市场不是太大,比如说5亿元的市场,我们现在大概1亿多元的销量,我们希望5年达到1亿美元。我们还是以创新为主,我们内部有一个战略就是“双核驱动”,一个是新产品,新产品包括几个层面,一个是新产品的新型号,虽然一张注册证里面可能已经有了这个型号,但是没有那个型号。第二个是新的适应症,在中国可能现在只有A适应症,没有B适应症,我们要把B适应症拿到手。第三个就是全新产品,通过两个渠道,一个是通过我们自主研发在美国上市,然后引进到中国,另外就是本地合作。这是我们希望从产品角度做出的努力,创新也是国家鼓励的一个非常重要的点。

NBD:总部方面的领导对带量采购的政策怎么看?

史华:他们很清楚,他们也看行业报告,中国的注册政策有什么样的变化,行业有什么样的动向,他们有的时候比我们都清楚。当然,有些实操的东西还是需要通过我们和总部沟通,我们一个星期至少有一次周会,最近由于疫情,美国那边的同事也出不了门,所以开会的频率越来越高,我是上完白班再上夜班。

NBD:爱琅此前被威高股份收购,之前有传闻说要将爱琅医疗分拆赴港上市,您有什么回应?

史华:目前没有什么可以分享的,威高旗下的公司很多,有可能吧,从资本市场的角度来讲,投资人也觉得威高旗下的这些板块还是挺好的。

每日经济新闻

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